第二批帶量采購落地在即，疫情后復工的醫藥代表去哪兒？
作者：醫藥網 來源:醫藥網 2020-3-20 
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疫情影響下，醫藥代表不能進行常規拜訪。第二批帶量采購4月落地，100個中選品種將改寫多個大產品的醫院格局，隨著改變命運的是產品代表。不論是帶量采購還是醫保談判，對醫藥供應方而言丟掉的是利潤，其中包含了醫藥代表生存的空間。
對醫改過程而言，產品降價是一個永恒的主題，多年前就已經開始，只是帶量采購來得有些突然，讓原本習慣了使用技巧的醫藥代理商有些手忙腳亂，且不說產品保證金沒有著落、“兩票制”返款不通暢等問題，降價帶來的直接影響是原有“帶金”模式的轉變。當然，隨之而來的是代表生存的問題。顯然，這種降價幅度基本上照著“不讓中間商賺差價”去的。產品沒有了空間，醫藥代表就失去了生存的土壤。
臨床產品空間減少
自從醫保專家“靈魂砍價”在網絡爆火后，一方面關于藥品降價的勢頭愈來愈烈，另一方面，產品退守零售市場，不僅面臨價格問題，還面臨更多的推廣難題，包括人員“水土不服”、專業度不足等等。所以，在臨床市場，越來越多的人坐不住了，尤其是醫藥代表。
我們不去糾結醫藥代表的功能是什么，官方職能可以去查百度，現實中，絕大部分醫藥代表的工作基本是維護目標醫生。維護的一個重要工具就是費用，這恰恰是飽受詬病的部分。藥品的屬性是治療，藥品的價值是解決病患問題，這是產品角度。但是從商品的角度看，失去了空間的產品，就失去了推廣的價值。畢竟，藥品交易是商業化的、是市場化的。
醫藥代表靠什么轉型
事實上，醫藥代表有兩類，一類是正規隊伍，名副其實，有專業技能和學術溝通工作，以外企和專業內企為主。另一類是醫藥自由人，基本采用純客情和費用銷售。在產品失去空間的環境下，醫藥代表靠什么生存？靠技能、勞動，也靠關系。曾有企業銷售人員告訴筆者，他負責的產品被帶量采購以后，他馬上轉崗商務。然而，絕大部分代表需要思考自己的職業規劃。
無論輿論如何探討醫藥代表轉型路線或者方向等議題，一個不爭的事實擺在面前，那就是：你擁有什么？你靠什么轉型？在我國，做藥的銷售代表中，不乏腰包殷實的，這些代表完全可以承接更多的職能，成為代理商，操作更大區域和更多產品，也有直接離開醫藥企業和行業轉型其他產業者，還有更換門庭者。人到山前必有路，但是，今后的路是否順利，取決于當前的選擇。
外企銷售轉戰國企市場部
從一致性評價開始，部分原研藥就有價格松動的跡象，直到帶量采購，原研產品開始降價。另外，隨著醫保價格談判的深入和擴面，越來越多的“天價藥”開啟半價時代，有些甚至達到世界最低價。有了醫保這把“鑰匙”，原研藥使用量勢必大幅增長，隨著利潤縮水，必然會裁減銷售代表。
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