醫藥生物行業，哪些企業最“敗”“金”？

按照申萬行業分類，A股醫藥生物板塊上市公司共有352家。2020年前三季度，這352家藥企共實現營業收入13300億元，其中有1981億元花在了銷售費用上，占營業收入比例為14.9%。

醫藥生物行業的銷售費用真的高嗎？

比其他行業高：占比排名位列第二

A股28個申萬I級行業中，醫藥生物的銷售費用占比位列第二，僅次于休閑服務行業，比砸錢投廣告的紡織服裝和食品飲料行業還高。

比其他費用高：是研發費用五倍多！

2020年前三季度醫藥生物A股上市企業的銷售費用占營業收入比例為14.9%，相比之下，研發支出381億，占營業收入的比例僅2.86%。也就是說一個藥企收入100元，有15元花在了銷售上面，但僅有不到3元用于研發新產品，重“金”都砸在了銷售非研發上。

比歷史高：五年翻倍

醫藥生物行業營業收入平均值由2015年的29億增長至2019年的51億元，實現了快速增長。但與此同時，2015年平均銷售費用僅4.1億元，2019年已翻倍至8.7億元，營收占比也提升了3%左右。銷售費用的增長遠高于營業收入的增長，業績全靠“錢”砸。

錢都“敗”哪兒去了？

醫藥生物行業的銷售費用“高”毋庸置疑，但如此高的費用，都花哪兒去了？

據恒大研究院調研數據顯示，醫藥生物企業的銷售費用主要有六大流向：公關招標機構費用、公關醫院相關負責人費用、醫生回扣、醫藥代表提成、過票成本和統方費用。其中，僅醫生回扣占比就超一半。根據國內醫藥龍頭恒瑞醫藥財報數據顯示，近90%的銷售費用為市場推廣等費用。醫藥生物行業的銷售費用，都用在了關系維護和市場推廣上，也即 “帶金銷售”。

為什么要“帶金銷售”？

跟產業鏈及銷售模式有關

醫藥生物分類下有6個II級子行業：化學制藥、生物制品、醫療器械、中藥、醫藥商業和醫療服務。其中化學制藥、生物制品、中藥和醫療器械子行業下的制造企業為屬于行業上游，其生產的藥品、器械等產品通過經銷商銷售到藥店和醫院，由于醫院渠道的特殊性，繼而出現了帶金銷售。上游企業的產品需要經過招投標流程進入醫院，再經由醫生處方流到終端患者，雖然支付方為終端患者個人及醫保，但是處方的決定權在醫生。這一決定權帶來了灰色的回扣費用，也是上游制藥企業的銷售費用主要流向。

負責流通環節的醫藥商業企業，以及服務于上游企業和個人的醫療服務企業，則不依賴于進醫院開處方這一環節，因此其銷售費用遠低于上游制造企業。從2020年前三季度銷售費用營收占比來看，醫藥商業和醫療服務占比僅個位數，而化學制藥、生物制品和中藥的占比均在20%以上，比I級醫藥生物行業水平高了近10%。

醫院端仍為醫療產品主要銷售渠道

中康數據顯示，即使在處方外流等多個醫改措施下，我國藥品市場渠道分布中，等級醫院渠道近三年占比均在75%左右，仍占絕對優勢，這就決定了上游制造企業仍以醫院為主要銷售渠道，醫療產品一經醫院銷售，則難以避免“帶金銷售”。

怎么把“金”砍掉花在刀刃上？

帶金銷售引發了看病貴、醫生灰色收入等系列問題，衛健委亦出臺了相關政策以改善此現象。下面我們就以最具有代表性的化學制藥子行業為例，探討近年相關的政策措施。

2017年初，我國國家衛生健康委員會推出“兩票制”改革。以往藥品在流通環節歷經多層經銷商層層加價，改革后藥品從生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構再開一次發票，稱之為“兩票制”，意在縮減流通環節從而降低藥價。但從化學制藥子行業的平均銷售費用來看，2017年當年銷售費用占比不降反升，而后的2018年其占比提升了5.3%。兩票制雖然縮短了流通環節，但藥企僅由原本的低開向高開銷售模式轉變，并未改善帶金銷售問題。

2018年11月，國家組織醫藥集中采購，以承諾的采購量換取降價，在4+7城市試行，俗稱4+7城市帶量采購，隨后的2019年及2020年密集組織了聯盟地區、第二批及第三批帶量采購。帶量采購直接連接了制藥企業和醫院端，將中標價格透明化，意在砍掉二者間的利益鏈條。從帶量采購政策推行方式來看，帶金銷售模式有望成為過去式。值得注意的是，化學制藥行業銷售費用營收占比2020年前三季度下降了3.6%，自2015年以來，銷售費用占比首次出現下降。

以華海藥業來看，在4+7帶量采購中6個品種獨家中標，聯盟地區帶量采購中7個品種中標，第二批帶量采購中2個品種中報，可謂帶量采購招標的“大贏家”。根據帶量采購推進時間，自2019年4+7城市帶量采購開始執行，華海藥業的銷售費用明顯下降，其營收占比2019年下降了7.58pct，2020年隨著后續帶量采購批次的落地，華海藥業單季度的銷售費用營收占比下降明顯，當前占比僅13.24%，比化學制藥行業水平低了近10pct。

除華海藥業外，科倫藥業、樂普醫療、信立泰以及華東醫藥4家帶量采購重要參與者，其銷售費用自2020年一季度開始呈明顯下降趨勢，帶量采購政策砍“金”能力可謂強。

對比這五家企業的銷售費用及研發費用各自營收占比情況，銷售費用下降的同時，研發費用占比在逐步提升。一方面，帶量采購砍掉了中間帶金銷售環節，節省了其中的銷售費用，企業有更多的錢投入到研發里去，另一更重要方面，仿制藥納入帶量采購導致利潤率降低，倒逼企業走向創新道路。

小結

醫藥生物行業銷售費用“高”由來已久，主要是由銷售模式其中的利益鏈條決定的。而國家亦有相關政策試圖砍掉此“金”，“兩票制”出臺之后上有政策下有對策，銷售費用不降反升。而帶量采購政策效果明顯，既砍掉了其中灰色地帶的金，又促使企業走向創新。但政策不可一蹴而就，需給藥企留有轉型空間，如此產業將更健康發展，以往見不得光的金亦能在太陽底下閃閃發光！